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【销售技巧】销售冠军手中的利剑是“人情交换”

作者: admin999 日期: 2014-09-12 访问 : 5372

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过年的时候,假如亲戚给你家孩子封了1000元红包,那么你回礼封的红包数字是多少呢?假如不出意外,你封的红包起码也要与1000元持平,或者在这个数字之上。好好想一想,在我们的日常工作生活中,类似封红包的情形是不是都要这样处理?这就是心理学上所谓的互惠定律,也就是日常工作生活中经常遇到的人情交换。

一、互惠定律在销售中的运用

互惠定律认为,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切墨道起来,就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。

不错,我们每个人都会有这样的心理:对于别人的付出我们总会给予对方平等或者稍高一点的回报,假如不这样做,自己的心里就会产生一种负债的感觉。用通俗的话来说,就是只要你收了人情,就要懂得还人情。假如你一直欠人情,则会感到一直有一种无形的道德压力

互惠定律就是帮助销售人员解决与客户之间如何建立信任关系的秘密武器,尤其是在最初与客户洽谈销售的时候,是大有可为的。

其具体的操作方法是:

销售人员要尽量帮助客户多做一些事情,比如给他分享一些想法、送给他一些他需要的资料并能主动帮助客户解决某个问题等。

基于互惠定律的原理,客户自然而然会对你作出回报(即使你没有要求,客户也会这么做,同时销售人员越是没有要求过回报,客户的回报感反而会越强)。客户回报你的最好方式之一就是愿意回答那些较高压力的问题。

当然,可能还会有另外一种情形,比如销售人员销售的商品正是客户本身需求的,那么销售人员就无须经过这一步骤,反正客户是需要买这些商品的。

互惠原理的威力在于,即使是一个陌生人,或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人,假如先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求,也会大大提高我们答应这个要求的可能。这个使我们产生负债感的恩惠并不一定是我们主动要求的,它完全可能是强加到我们头上的。即使这个好处是不请自来的,这种负债的感觉还是照样存在。

在这种情况下,客户作出购买决策很大程度上是他的感性认识。而假如你在销售这种商品的时候,多使用互惠定律,就极有可能出现客户仅仅是因为回报你的付出,就作出购买决定。

二、人情交换,要靠心灵沟通

在销售行业中流传着这样一段话:

使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是销售人员。

销售人员用心灵与客户沟通,首先要意识到客户就像我们每个人一样,他们也会遇到快乐、烦恼、忧虑等问题。客户是一个平常人,他也许有房租要付,有贷款要还,有子女要抚养,有父母要供养,他是一个与你一样,生活有难处的人,所以一定要记得用心灵去和客户进行沟通。

其实做销售,归根结底是人与人围绕着某个商品或服务取得某种平衡与和谐。在这个过程中,利益导向是必然的,但假如销售人员只为利益而往,很可能会陷人无休止的价格战,这样的客户关系会变得相当紧张,也就很容易导致破裂。

假如一对小夫妻是基于利益结合的,一般来说婚姻的质量不会高到哪儿去,因为利益的比较和权衡贯穿了双方整个的相处过程。

相对而言,那些懂得以情感为纽带,建立情感认可式商务关系的销售精英们,常常是在在商不言商的情景下交了朋友,他们非但没有因此而延误了销售时机,反而会获得良好的客户群,并且这种关系会相当地长久和牢固,同时也给自己带来了财运。

使用销售技巧,你得到的是佣金;用心灵去沟通,得到的是人心。

当客户只是在有业务的时候想到你,那你还不是一流的销售高手;假如客户在任何时候都会想起与你分享和分担,你们总有那么多共识、共鸣,才说明你是真正的销售高手。

想要成功销售,你不需要太多的销售技巧,而是需要更多的朋友。做到这一点,最终竞争对手都会被排除出局,再强的竞争对手也无法抢走和你有交情的朋友。

三、人情交换,先从客户的利益开始

销售人员不应仅仅销售商品,还必须是一个为客户谋利、帮客户选择商品、设身处地为客户着想的人。

美国寿险奇才瑞·阿伦梢售成功的秘诀是图利顾客,使顾客在他身上获取的利益大于他从顾客身上得到的利益。

他说:“你应该设身处地为顾客着想,为他设计最适合的保险,只要你使他觉得你的服务不同凡响,你就处在有利的地位了。

·阿伦说到做到。有一次,有一个顾客对他说:“我要为我自己买5000美元的寿险,我还要为我的太太与三个小孩各买5000美元的寿险。

·阿伦知道顾客的想法偏差,他为了顾客的利益,立刻动口纠正。他告诉顾客说:“寿险的目的是要当父亲的去保护孩子,而不是要子女去保护父亲。

最后,顾客接受瑞·阿伦的建议,只为自己买了5000美元的寿险。虽然这笔生意减少了,但这位顾客成为了瑞·阿伦忠实的老顾客。

销售人员必须要处处考虑客户的利益,帮客户抉择,只有赢得客户的信任,销售工作才会成功。


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